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VIRADA EMPREENDEDORA
COWORKING



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Para não fracassar

Muitos iniciam uma empresa, quando indústria, pensando apenas na capacidade de produção, porque sabe produzir algo. Ou empresa de serviço, apenas porque tem alguma habilidade produtiva. Outros, dispondo de um imóvel, já partem para a montagem de um comércio.


Dominar uma tecnologia, ter habilidades em prestar serviços ou ter imóvel, são, sem nenhuma sombra de dúvida, componentes importantes na consideração para a montagem de negócios. Mas não são suficientes. Não se pode esquecer que todos estes componentes podem ser obtidos de outras formas. Não precisam ser atributos dos sócios.


No entanto, o modelo de negócio que viabilizará as vendas expressa a competência dos sócios na montagem donegócio.


O decisivo mesmo é encontrar o “pulo do gato” que levará ao volume de vendas que valha a pena montar o negócio, pois os demais componentes podem ser obtidos: compra-se a tecnologia, a mão-de-obra especializada, ou o ponto comercial adequado.


Já o “modelo de negócio” é criação dos sócios.


Vender é um processo complexo que pode ser desdobrado em pelo menos 2 etapas.


1 - Atração do cliente: esta etapa é influenciada pelos aspectos da região, bairro, rua, instalações em que se localiza o ponto de venda da empresa. É vital a forma como a empresa comunica sua existência e o que oferece aos possíveis clientes.


A boa atração resulta na boa percepção do cliente para com a empresa, produtos ou serviços. Muitos são os aspectos decisivos nesta etapa, os mais comuns são: ambiente externo, calçada, estacionamento, fachada, sinalização, vitrine, iluminação, disposição dos produtos, cores, odores, a comunicação das “soluções” propiciadas pelo produto ou serviço, a eficiência da rede de contatos, etc.


2 – Influenciar a decisão de compra: se o cliente percebeu a empresa, se interessou pelo produto ou serviço, significa que os processos de atração foram eficazes, logo deve entrar em ação a competência do atendimento do vendedor ou da equipe de venda. Este é o momento crucial. Se as condições internas percebidas pelo cliente não forem adequadas, se a abordagem do vendedor ou negociador não cativarem o cliente, se os serviços agregados como entrega, garantia, crédito, forma de pagamento, etc., não forem de relevância para o cliente, não haverá motivação deste para fechar o negócio.


Se o cliente em potencial teve contato com a empresa e seus produtos ou serviços, e não realizou a compra, significa que outra empresa foi mais eficaz em influenciar a sua decisão. As infinitas opções de consumo, nos dias de hoje, fazem com que a carteira do cliente seja o alvo principal. Muitas compras são feitas por necessidade do benefício do produto ou serviço, muitas outras são feitas por impulso, pela capacidade da empresa atrair e influenciar a decisão de compra.


Pense nisto, na viabilização de sua empresa. Vender é seu maior desafio, todas as outras dificuldades serão resolvidas se sua empresa obtiver a suficiente receita de vendas.


A. Carlos de Matos
Consultoria em Gestão Empresarial

 

Fonte: A. Carlos de Matos Consultoria em Gestão Empresarial A. Carlos de Matos

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